Black Friday – aus Marketingsicht

Heute ist Black Friday und viele Händler überbieten sich bei Rabattschlachten. Die Server brummen, die Kunden kaufen. Sprich, die Umsätze werden auch im deutschsprachigen Raum in diesem Jahr enorm sein. Aber machen solche Aktionen wirklich immer Sinn?

Gerade die Rabattjäger sind eine extrem wechselfreudige Kundschaft. Nur selten kann man sie in Stammkunden verwandeln, die später auch noch zu normalen Preisen einkaufen. Und man muss schon wirklich deutliche Rabatte für sehr attraktive Produkte anbieten, wenn man überhaupt gefunden werden möchte. Viele Händler kaufen extra für den Black Friday Sonderposten ein. Obendrein sollten gerade bei Kleidung auch die Größen im Mix zur passenden Kundschaft stimmen, sonst sitzt man schnell auf einem großen Posten kaum noch verkäuflicher Produkte. Also: Planen und gucken, was an (neuen) Bestandskunden hängen bleibt. Mindestens sollten gute Leads für den Newsletter heraus springen.

Nicht nur blind abverkaufen

Was kann man machen? Zunächst einmal überlegen! Wer sich in den großen Kampf um die Kundschaft stürzt, sollte sein Gesamtsortiment sowie die zeitlichen Verkaufsverläufe seiner Produkte genauestens kennen. Gerade im Bereich Mode wird vierteljährlich jede Menge Ware in den Markt gedrückt. Neue Saison, neues Spiel. Es bringt hier unter dem Strich mehr Umsatz, wenn man die Erkenntnisse aus den quartalsmäßigen Abverkäufen für den Black Friday einsetzt. Was sind das für Kunden, wie agieren sie außerhalb vom Sale, was bleibt unter dem Strich in der Kasse? Vor allem sollten sich auch die normalen Verkäufe und die Sonderaktionen vom Black Friday sinnvoll ergänzen. Es bringt überhaupt nichts, wenn man sich mit Sonderaktionen den eigenen Umsatz kannibalisiert. Sinnvoller sind hier Appetithäppchen und mögliche Bundles mit Black Friday Aktionen. Es liegt hier an der Analyse des bereits bekannten Käuferverhaltens, sinnvolle Angebote zu machen. Gleiches gilt übrigens auch für den stationären Einzelhandel.

Lücken suchen und Aktionen rechtzeitig ankündigen

Der Werbeaufwand für den Black Friday ist enorm. So ziemlich jede Branche möchte ihre Angebote in den Markt pressen. Media Markt, Zalando, Amazon, die Otto Gruppe und eine ganze Menge anderer Mitspieler sorgen für gehörigen Werbedruck. Also, wenn man bereits Adressbestände von Bestandskunden hat: Rechtzeitig per Mailing informieren (damit die Kunden auch noch Geld übrig haben) und am Tag selbst oder am Abend zuvor noch ein Mailing mit Knallerangeboten.

Die günstigen Preise müssen rechtzeitig in den Preissuchmaschinen drin sein. Zudem sollte man gerade bei emotionalen Produkten (Mode, Accessoires, Luxusprodukte) die sozialen Netzwerke bespielen! Dazu noch Lookalike Audiences in Adwords (Displaynetzwerk) – das kann man von den Klickkosten sehr günstig halten. Rechtzeitig mögliche Ladenhüter raus feuern, beworben mit normalen Adwords und Bing, notfalls noch am Black Friday mittags mit Gebotsänderungen nach vorne ziehen. Und nicht zuletzt muss auch der Server durchhalten. Das heißt notfalls, Techniker vorzuhalten bis spät in die Nacht. Beim Jubiläum von Sport Scheck mit einer Rabattaktion hatte es deren Intershopsystem umgehauen. Auch das Supportpersonal sollte besser erreichbar sein.

Umgekehrt, aus Käufersicht, kann sich der Black Friday natürlich auch lohnen. So beobachte ich grinsend, wie sich einige Auktionspreise auf ebay entwickeln. Oder besser gesagt: nicht entwickeln. Kann durchaus sein, dass ich heute noch ein paar Schnäppchen für den privaten Bedarf mache ;-). Da wäre nämlich die Zeitsteuerung der Angebote. Sollte man besser im Griff haben ;-).

P.S. es gibt sogar spezielle Webseiten zum Black Friday. Einfach mal gucken, ob sich dort eine Listung lohnt.

P.P.S. es gibt natürlich noch den Cyber Monday, Singles Day, was auch immer.

P.P.P.S. (2018): Vorsicht vor Abmahnungen. Zur Zeit versuchen Abzocker, den „markenrechtlich geschützten“ Begriff Black Friday zu monetarisieren. Persönliche Meinung: Der Begriff kann eigentlich nicht geschützt werden, ist allgemeiner Sprachgebrauch. Aber das ist ein anderes Thema.

Black Friday – aus Marketingsicht
Nach oben scrollen