Gerade sind die Temperaturen für einen Winter ungewöhnlich warm. Nach einem kurzen Kälteeinbruch erwarten wir zu Weihnachten deutliche Plusgrade. Das hat einen entscheidenden Einfluss auf den Absatz der Winterware. Wo normalerweise vor Weihnachten der Verkauf warmer Kleidung boomt, bleibt die Ware nun einfach hängen. Einige Verbraucher werden sich schon fragen, ob sich Winterkleidung für diese Saison überhaupt noch lohnt. Das kann ich nicht beantworten, da die beste Wettervorhersage 10-14 Tage mit zudem einigen Unwägbarkeiten reicht – es kann warm bleiben aber auch bitterkalt werden. Dann ist allerdings das Weihnachtsgeld schon anderweitig ausgegeben worde.
Was also tun?
Nun, erst einmal überhaupt die Situation begreifen. Die „normale“ Preisfindung und Preis-Absatzfunktion greift zumindest zeitweise nicht. Das ist die wichtigste Erkenntnis überhaupt.
Wer das verstanden hat, kann sich verschiedene Szenarien zurecht legen. Man kann einige Angebote einstreuen. Man kann auf einen langen Abverkauf setzen. Man kann volles Risiko spielen und die Wintersachen herausjagen. Man kann auf eine späte, lange Kälteperiode setzen.
Dabei muss permanent der Mitbewerb beobachtet werden. Ab wann haben die ersten Probleme mit der Kapitaldeckung und brauchen das Geld für die Frühjahrskollektion? Halten die anderen die Preise im Bereich der unverbindliche Preisempfehlung?
Fast noch wichtiger: Was macht der Verbraucher überhaupt? Habe ich dafür genügend Daten, um einigermaßen verlässlich das Verhalten vorher zu sehen? Das wiederum brauche ich für eine optimale Preispolitik.
In Zeiten des Internet ist der Handel unheimlich schnell und sehr viel komplexer geworden. Der stationäre Handel agiert, Marktanteile verschieben sich ins Web, der Verbraucher entscheidet viel kurzfristiger. Wer jetzt die richtigen Entscheidungen trifft oder eine Mix-Strategie fährt, kommt gut weg. Die Entscheidungen müssen jetzt her, die Denkarbeit auch.
Wer, sowohl im Internet wie stationär, einfach nur Schema F wählt, kann enorme Probleme bekommen. Gut, wenn man zumindest ein paar Alternativen vorher durchdacht, durchkalkuliert in der Schublade liegen hat. Das ist taktisches und strategisches Marketing.